【业务员】衣柜企业应借助经销实现渠道扩张

    衣柜企业应借助经销实现渠道扩张

这两年跑过很多衣柜企业，也跟企业的很多业务员沟通过，问到他们的工作内容，说的都不一样，毕竟每个企业有每个企业特定的情况，但有一点是一致的：他们的工作都是围绕经销商 ，或者说是管理经销商。

经销商管理，到底在管什么?

做厂商之间的联络员，实现双方的双向沟通;帮助经销商铺货卖货，维护客户关系;替经销商向公司要政策，趁机催经销商打款进货?

这些都没错，但问题在于，这样就能管好经销商吗?自古以来，兵战商战，一脉相承。

从某种意义上讲，营销战也是一场“资源战争”。营销实质就是资源的使用、整合和创造。做营销就是要用好自己的资源，整合他人的资源和创造新的资源。如果我们按照“资源观”来重新审视经销商管理，结果会怎样?不少人认为：管理经销商的两个关键词就是：压货、回款。实际上，这是一个误区。

衣柜厂家与经销商合作，就是要通过借鸡下蛋、借船出海，充分利用经销商的资源，实现产品的销售。许多业务员不懂这个道理，相比之下，经销商们则要精明得多。经销商总是千方百计地争取厂家资源扩大销售，提升利润，求得发展。经销商通常会竭尽全力谋求厂家的支持：向厂家要人、要费用、要赠品、要促销。无论经销商用什么招数，其目的只有一个――利用厂家的资源，实现自身的发展。同样，对业务员而言，应该学会充分利用经销商的资源销售产品。

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