【业务员】招商，这该死的考核！

    招商，这该死的考核！

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编者按：这是一篇写给建陶行业的业务员，更是写给老板的文章。

如文中所言，面对当前的“洗牌”困局，再有本事的业务员也只能肩负起“术”的层面。

想要突围而出，必须从顶层设计和底层逻辑入手，重构企业的整个营销系统，这就要看老板们的运筹帷幄了。

话不多说，正文开始——公司规定每个业务人员的开发任务：每季度开发至少一个经销商，否则，下季度工资8折。

新开发经销商必须至少两个完成当年100万销售额，否则，次年降级。

作为业务员的我呀，一想到这条考核，脑袋就像被唐僧念了紧箍咒一样，疼得头皮发麻。

如果是5年前，这还不是小菜一碟，即使是3年前，也不算费力。

去年，挂单、炒货、到处磕头，总算爬过来了。

实际上，从业8年来，我从不缺潜在客户，我的实际收入很多时候比很多总经理的表面工资还高。

但这两年好像见鬼了，要么是谈不成，要么是带到佛山签了别的品牌，还有就是签了合同，三个月过后电话都不通了。

所以，一到每月出差就有莫名的恐慌，一点自信都没有。

你看，现在都凌晨2:30了，睡在旁边的女人还为房贷的事在小声的叹息，我也在狠命的抠着手机的通讯录。

去年，一个车行的老板，在我吹得快要没词的时候，突然心花怒放，跟定了我来佛山。

一次，市场上看到一个品牌展厅外面广告喷绘很旧，有一块还被割破垂了下来，店里灯光黑暗，几个店员在嗑瓜子。

这个老板一定经营不好，700多方的店面，老板不可能不想做好。

结果和老板的交流让我瞠目结舌：他从佛山主流品牌的规模实力到目前的经营现状，从各品牌的前世今生到管理人员分析，从品牌的市场行为到背后的市场思路，如数家珍。

有一次，签到一个大客户，1300方的大店，公司也是非常重视：装修费用280万，店面一装好，马上补助180万，准备第二年再补助100万。

很多次，店员会告诉我，你是今天报到的第30几个厂家业务员。

这个行情，老板更把希望寄托在业务开拓上，没成绩就会炒掉一批，新来的一批也一样。

业务人员也把希望寄托在老板上，希望老板能够振臂一挥，状况立马改观，结果不行，就会换工作。

对个人来讲，我很清楚，个人能力再强，仅仅是“术”的层面，对一个企业来讲是微不足道的。

总体上，国家宏观经济的调整和信息化的一日千里正在迅速彻底的改变传统行业所有人的命运，从顶端的生产供应链到经销商的渠道链，再到边缘行业和无数从业人员，无人可以幸免。

公司每月都在讨论招商的问题，甚至达成共识：招商成功必须依靠整体的营销配套。

但是，考核指标又放在了业务人员头上，其他部门的配合往往形同虚设。

30年来从原来的供销科到现在的销售部，所有人（包括我自己）理所当然的认为：能否开拓客户是衡量一个业务人员能力的关键指标。

如今，即使所有的市场信号都表明，个人英雄主义已经穷途末路，企业取得哪怕一点点成功，也要依靠在顶层设计和底层逻辑相一致基础上的系统力量的持续提升，但惯性力量的结果是这样。

前段时间，一个美的电器的朋友找到我，目的是来应聘，但坐了5分钟就要撤。

他说你看，你们老总的办公室比我们董事局主席的办公室都大，说明你们企业一定是官僚体制。